在315的關(guān)口，優(yōu)信數(shù)據(jù)造假的事情始終沒(méi)有塵埃落定，車源量造假一事，優(yōu)信發(fā)布聲明，承認(rèn)180萬(wàn)的車源并非全部在售車源，在售車源為16萬(wàn)左右。而關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書數(shù)據(jù)造假問(wèn)題，優(yōu)信沒(méi)有正面回應(yīng)，僅表示可能被篡改。優(yōu)信數(shù)據(jù)問(wèn)題在業(yè)內(nèi)引起了的很大關(guān)注。
無(wú)論車源量的問(wèn)題，還是商業(yè)計(jì)劃書的問(wèn)題，歸根到底的是優(yōu)信實(shí)際的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是否有水分，通過(guò)內(nèi)部人士訪談、外部調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)優(yōu)信金融滲透率水份高，而B2C業(yè)務(wù)刷單情況較為嚴(yán)重。
揭開(kāi)高金融滲透率的神秘面紗
投資人對(duì)于二手車電商最大的期望點(diǎn)在于汽車后市場(chǎng)，基于優(yōu)質(zhì)消費(fèi)場(chǎng)景的二手車金融也是投資人最為關(guān)注的一點(diǎn)。對(duì)于能準(zhǔn)確拿捏投資人喜好的優(yōu)信來(lái)說(shuō)，深知在金融上取得成績(jī)更容易打動(dòng)投資人。反觀優(yōu)信的業(yè)務(wù)布局，我們不難發(fā)現(xiàn)，2015年優(yōu)信通過(guò)廣告正式宣告進(jìn)入B2C領(lǐng)域，幾乎是同一時(shí)間，推出付一半金融產(chǎn)品。縱觀電商領(lǐng)域，無(wú)論阿里還是京東，都是在積累了大量的交易后，才正式進(jìn)入金融領(lǐng)域。基于龐大的交易數(shù)據(jù)，金融業(yè)務(wù)的推進(jìn)更合理，金融的風(fēng)控更有據(jù)可依。
對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，金融考核的最關(guān)鍵指標(biāo)是滲透率，為何是滲透率，而不是單量呢?從成交到金融的轉(zhuǎn)化，一定有一個(gè)合理的金融滲透率，這個(gè)數(shù)據(jù)在一定程度上能證明業(yè)務(wù)是否健康。2016年，阿里的螞蟻花唄在3C產(chǎn)品的金融滲透率為28.9%，是所有品類中滲透率最高的品類。中國(guó)二手車行業(yè)的平均金融滲透率僅為8%，新車的滲透率為30%左右。優(yōu)信公布的金融滲透率達(dá)到50%，顯然不太合理。
公開(kāi)的報(bào)道顯示，優(yōu)信BP中的數(shù)據(jù)，2015年優(yōu)信B2C交易服務(wù)臺(tái)數(shù)0.5萬(wàn)臺(tái)，金融產(chǎn)品成交臺(tái)數(shù)0.4萬(wàn)臺(tái)，金融滲透率達(dá)到了80%;到了2016年，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為12.7萬(wàn)臺(tái)、5.9萬(wàn)臺(tái)，金融滲透率達(dá)到了46.46%。
據(jù)優(yōu)信內(nèi)部員工透露，優(yōu)信B2C轉(zhuǎn)化的金融單量，2016年7-9月北京花鄉(xiāng)地區(qū)優(yōu)信付一半的成交數(shù)據(jù)僅為437臺(tái)，其中，7,8月僅實(shí)現(xiàn)100單/月，花鄉(xiāng)作為北京最大的二手車交易市場(chǎng)，占到北京二手車交易總量的73%，由此可以推算優(yōu)信2016年7、8月在北京的金融單量為每月137單，而付一半是優(yōu)信最主要的金融產(chǎn)品。優(yōu)信BP顯示其2016年金融產(chǎn)品總額為5.9萬(wàn)，月均近5000單。從北京的情況來(lái)看，全國(guó)月實(shí)現(xiàn)5000單并不現(xiàn)實(shí)。
優(yōu)信是如何做到這樣超高的金融滲透率，又是如何做高單量?筆者通過(guò)線下走訪和與優(yōu)信離職員工訪談?wù)业狡渲幸恍┰?/p>
首先，與其他二手車金融機(jī)構(gòu)換單。在一些二手車市場(chǎng)，優(yōu)信采用與平安等金融機(jī)構(gòu)換單的方式，通過(guò)出讓一部分利潤(rùn)達(dá)到增加金融單量的目的。以北京花鄉(xiāng)優(yōu)信與平安銀行金融換單為例。據(jù)了解，平安銀行是目前花鄉(xiāng)市場(chǎng)唯一對(duì)外公開(kāi)的合作伙伴，這導(dǎo)致優(yōu)信在布局自身金融產(chǎn)品時(shí)遇到不小的阻力。為此，優(yōu)信改變了策略，采用“化敵為友”的方式，通過(guò)資源互換的方式進(jìn)行換單。即與平安銀行達(dá)成交易，將大單的車轉(zhuǎn)給平安(50萬(wàn)以上的車)，不走花鄉(xiāng)市場(chǎng)。同時(shí)，平安銀行會(huì)將更多的車價(jià)在10-20萬(wàn)左右的小單給到優(yōu)信。通過(guò)出讓部分利益，達(dá)到增加業(yè)務(wù)量的目的。
第二，線下車商引流。也就是將車商線下交易的金融業(yè)務(wù)量計(jì)到線上業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)中。主打B2C業(yè)務(wù)的優(yōu)信是車商的銷售渠道，而絕大多數(shù)車商的主要銷售還是在線下，車商線下交易的金融單量也可以走優(yōu)信二手車金融，只需后補(bǔ)一個(gè)檢測(cè)上架流程就可以完成，同時(shí)車商可以從優(yōu)信拿到較高的返點(diǎn)。對(duì)于車商來(lái)說(shuō)，不僅促進(jìn)了線下業(yè)務(wù)，還可以拿到不菲的返點(diǎn)，因此車商也愿意合作。而優(yōu)信也可以將這些線下交易計(jì)入線上的金融業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)中。
第三，“收割”其他二手車電商平臺(tái)單量。在二手車交易市場(chǎng)還充斥著一些小的電商品牌，比如看車網(wǎng)等。這些平臺(tái)金融產(chǎn)品不豐富或者對(duì)用戶準(zhǔn)入門檻要求高，導(dǎo)致配套的金融服務(wù)并不完善。優(yōu)信為其提供金融服務(wù)，而小平臺(tái)則賺取金融的傭金。
第四，代理商(SP)分發(fā)。一般而言，在二手車市場(chǎng)，會(huì)有一些代理商售賣易鑫、平安、優(yōu)信等各家的金融產(chǎn)品，借此賺取返點(diǎn)。通過(guò)代理商分發(fā)優(yōu)信的金融產(chǎn)品，也會(huì)為優(yōu)信帶來(lái)不少單量。
綜上，優(yōu)信實(shí)現(xiàn)的高單量和高滲透率，根本是其集結(jié)多方資源造成的一種虛假繁榮。滲透率的算法為平臺(tái)金融單量除以平臺(tái)成交單量。優(yōu)信的高滲透率實(shí)際上在概念上打了一個(gè)擦邊球。這也合理地解釋了為何優(yōu)信金融在2015年滲透率高達(dá)80%的原因。
優(yōu)信二手車做個(gè)人交易的時(shí)間尚短，并未積累豐富的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)控體系短時(shí)間內(nèi)很難完善，如果單純?yōu)榱藛瘟亢蜐B透率就放寬來(lái)源渠道，可能會(huì)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。
B2C難控 真實(shí)交易量為一半左右
金融的單量做高，需要合理的B2C成交量支撐。2016年一整年在沒(méi)有廣告支撐的情況下，優(yōu)信二手車如何保障單量的增長(zhǎng)?車源掌握在車商手中，交易自然也掌握在車商手中，優(yōu)信給車商導(dǎo)流這種模式，歸根結(jié)底還是廣告模式。
我們先來(lái)看看，優(yōu)信二手車一些可以查詢的交易量數(shù)據(jù)：
無(wú)論有心還是無(wú)意，優(yōu)信在平臺(tái)上宣傳180萬(wàn)車源，里面包含了大量的已售車源，已售車源對(duì)于用戶沒(méi)有意義。在被知乎網(wǎng)友爆出車源存大量水分后，優(yōu)信終于公開(kāi)了其月平均在售車源量，不難看出16萬(wàn)與180萬(wàn)之間的巨大差異。優(yōu)信離職員工表示，優(yōu)信復(fù)檢師的職責(zé)不僅僅是復(fù)檢，也要去開(kāi)發(fā)車源，2016年共采購(gòu)15萬(wàn)輛車(車源量)。今年上半年目標(biāo)20萬(wàn)輛車。目前，優(yōu)信車源信息只有幾萬(wàn)車源，可能現(xiàn)在每個(gè)城市公布幾萬(wàn)臺(tái)，但是實(shí)際才有幾百臺(tái)，所以今年的采購(gòu)車源的任務(wù)量很大。這與知乎網(wǎng)友扒的數(shù)據(jù)吻合度非常高。
2017年初，優(yōu)信二手車對(duì)外公布了B2C業(yè)務(wù)在2016年11月成交量過(guò)2萬(wàn)輛。自媒體公開(kāi)的優(yōu)信融資BP文件顯示，優(yōu)信提供給投資人的2016年B2C轉(zhuǎn)化率為6.4%。以此計(jì)算，按照16萬(wàn)臺(tái)的車源計(jì)算(優(yōu)信公開(kāi)的車源數(shù)據(jù)聲明)，2016年11月，優(yōu)信的真實(shí)成交量為160000*6.4%=10240輛，如果按照優(yōu)信聲明中公布的車源峰值20.1萬(wàn)輛計(jì)算：201000*6.4%=12864輛。以此計(jì)算，優(yōu)信的成交水分可能在36%到50%之間。
這個(gè)水分如何來(lái)填補(bǔ)?
綁定逐利的車商，一方面，優(yōu)信借傭金返點(diǎn)刺激車商通過(guò)優(yōu)信完成交易，將線下交易包裝成優(yōu)信平臺(tái)交易。另一方面，優(yōu)信還會(huì)鼓勵(lì)車商在有金融貸款需求時(shí)推薦自己的金融產(chǎn)品，同樣對(duì)車商也是有返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
線下車商成交的車輛在優(yōu)信平臺(tái)補(bǔ)一次上架，就可以算到優(yōu)信的成交量中。《王寶強(qiáng)代言的優(yōu)信二手車數(shù)據(jù)造假 深陷資本博弈》中爆料，優(yōu)信的刷單手段主要有兩種：其一車商把過(guò)戶發(fā)票交給優(yōu)信，就能拿到報(bào)銷;其二優(yōu)信將自己的POS機(jī)放到車商的門店里，任何交易都可以通過(guò)優(yōu)信來(lái)成交。
數(shù)據(jù)造假在以融資為主的電商行業(yè)里并不算是什么新鮮事。但能夠從如此多的維度來(lái)造假，優(yōu)信也算是窮盡其所能。在進(jìn)一步誤導(dǎo)投資人的同時(shí)，優(yōu)信也不得不繼續(xù)用一個(gè)又一個(gè)捏造的數(shù)據(jù)來(lái)圓曾經(jīng)的謊言，不知道接下來(lái)的BP中，又會(huì)有怎樣的精彩呈現(xiàn)。
